La negociación es uno de los aspectos más importantes de relación interpersonal y empresarial. Saber qué actitud espera nuestro interlocutor español que tengamos nos ayudará enormemente a conseguir nuestro objetivo. Por ejemplo, en una reunión, es normal empezar hablando de manera informal sobre la familia o temas personales durante unos minutos, de hecho, el tiempo no es lo más importante a la hora de negociar sino las relaciones nazcan de los primeros encuentros. Tenga en cuenta esta frase: “si quieres negociar necesitas amigos”. En las situaciones cotidianas podrá aplicarla con frecuencia. En España no se regatea excepto en lugares muy concretos; por ejemplo, en el popular mercado dominical de Madrid: El Rastro. Si se acerca a los numerosos puestos que allí puede encontrar se dará cuenta de que los vendedores llevan a cabo lo que se conoce como “regateo”.Un cliente intenta bajar el precio de un producto y, según le caiga simpático o no, así será de importante el descuento

Incluso, nuestra profesora nos ha llegado a contar en alguna ocasión que muchas veces cuando ha ido a comprar el pan el dependiente le ha regalado algún bollo pequeño o pastel bien sea por simpatía o por ser cliente habitual.  Pero sea cual sea la razón, esto nos indica que en España la relación entre cliente y vendedor es tan importante como la asiduidad con la que se visite el establecimiento, algo impensable en otros países como Japón o EEUU. Si quiere negociar con un español, en el ámbito empresarial, no olvide estos consejos que vamos a darle a continuación:

• A los españoles les gusta mirarse cara a cara, es decir, no les agrada esconderse detrás de una pantalla de ordenador o de un teléfono móvil para cerrar un trato.

• Tan importante es dominar el idioma español como conocer sus normas de comportamiento, su cultura y costumbres.

• La flexibilidad es muy importante para llevar a cabo una buena negociación. Si ve que los planes se tuercen, no muestre una postura inamovible.

• España es un país muy diverso, con climas diferentes, comunidades diferentes, lenguas diferentes y gente diferente, no intente tratar a todos los españoles por igual porque caería en un grave error. Debe entender desde un principio que la pluralidad existe en muchos aspectos del país y es bueno tener la mente abierta para adaptarse a ello. Si aprende algunas palabras locales de cada lugar, en vasco, gallego, catalán, etc., el negociador lo agradecerá y estará más receptivo a la negociación al entender que usted demuestra aprecio por su cultura local.

•  Algo que une a los habitantes de este maravilloso país es la buena comida y, cómo no, el fútbol. La mayoría de las reuniones de empresa se suelen celebrar en restaurantes alrededor de la mesa, así los comensales están más abiertos a cualquier negociación. No debe abordar, nada más sentarse a la mesa, los temas que usted desea negociar; por el contrario, debe hacerse una introducción sobre temas triviales como el fútbol, la situación del país o algún tema de la actualidad empresarial. Al tiempo, el negociador debe probar todo lo que le sirvan porque serían una grave ofensa el despreciar algún plato. Y si nos centramos en el tema del fútbol sería muy recomendable aprenderse el nombre de los principales equipos del país y sobre todo por comunidades autónomas, e incluso memorizar  alguno de los jugadores de los equipos más fuertes.

• El contacto físico es muy importante, por eso no se extrañe si, en la segunda reunión que tenga con un español, éste le da una palmadita en la espalda o le toca el hombro mientras habla. Esta actitud es completamente normal y demuestra que su interlocutor le tiene aprecio.

• Y por último el concepto rígido del tiempo es algo sin gran importancia para los españoles. Si en una reunión tiene que esperar a alguien unos minutos de más no le dé importancia, sobre todo si esa persona tiene un puesto más importante que el tuyo. En España existen diez minutos de cortesía cuando se espera a un amigo o socio.

Hanneke, Chris, James, Anna, Natalia. Nivel avanzado.